Προγράμματα Επιβράβευσης & Κινήτρων για Υπαλλήλους και Συνεργάτες (B2B)

Όταν στην επιχείρησή σας σχεδιάζετε το πλάνο και το Marketing budget της επόμενης χρονιάς, τι ποσοστό ορίζετε για την "επιβράβευση" των υπαλλήλων σας ή των συνεργατών-πελατών σας? Πώς το ορίζετε αυτό? Είναι απλά ένα ποσοστό επί των πωλήσεων ή δουλεύετε δημιουργικά επάνω σε κάποιο πρόγραμμα που θα δημιουργήσει πραγματικό κίνητρο σε υπαλλήλους και πελάτες να πετύχουν τους στόχους που έχετε θέσει?

Πρόγραμμα κινήτρων ή...Εμπειρίες ζωής?

Όταν δούλευα στην αγορά των αλκοολούχων ποτών, μαθαίναμε ότι η στοχοποίηση σε κιβώτια κάθε χρονιάς, δεν ήταν μια απλή υπόθεση. Κάθε χρονιά έπρεπε να φέρει συγκεκριμένο αριθμό χιλιάδων κιβωτίων μέσα από πωλήσεις σε εκατοντάδες συνεργάτες-χονδρέμπορους αλλά και τελικά καταστήματα (bar, clubs, restaurants κλπ) σε ένα ιδιαιτέρως ανταγωνιστικό περιβάλλον! Τότε η επίτευξη του στόχου μπορεί να σήμαινε αφενός καλύτερες εκπτώσεις για τους λογαριασμούς στις τιμές των κιβωτίων, αλλά υπήρχε και έτρεχε παράλληλα και ένας υψηλότερος στόχος που οδηγούσε σε μία επιβράβευση "εμπειρίας". Συνήθως επρόκειτο για ένα ταξίδι που θα οδηγούσε σε μία ολοκληρωμένη εμπειρία γύρω από το brand-ποτό που είχε ορίσει το στόχο, όπου ο επισκέπτης θα μάθαινε αφενός για την κουλτούρα της χώρας παραγωγής του ποτού, την ιδανική στιγμή και τους τρόπους κατανάλωσής του, ενώ θα ζούσε ξεχωριστές και μοναδικές-αποκλειστικές εμπειρίες που μόνο το συγκεκριμένο brand θα μπορούσε να του προσφέρει.

Θυμάμαι χαρακτηριστικά το ταξίδι στο Μιλάνο και στη Villa CAMPARI, όπου είχε ταξιδεψει η ομάδα και συμμετείχε σε μία τριήμερη γευστική εμπειρία, μέσα στον κόσμο του CAMPARI. Η μέρα θα ξεκινούσε με μία βόλτα (!) με 2 αυτοκίνητα της Ferrari (αγωνιστικό και πόλης) στην αυθεντική πίστα της F1 στη Monza. Θα συνεχίζαμε απολαμβάνοντας CAMPARI σε διάφορες εκδοχές, την σωστή ώρα του Apperitivo δίπλα στη λίμνη Como, συνοδευόμενο από τα απαραίτητα πλατώ τυριών και αλλαντικών σε μία μοναδική στιγμή γευσιγνωσίας. Ενω το βράδυ θα ολοκληρωνόταν με δείπνο στη Villa CAMPARI και παρουσίαση των best practices, αλλά και των πλάνων και στόχων κάθε χώρας για την επόμενη χρονιά. Παράλληλα υπήρχε διοργάνωση κάποιων team building happenings που στόχο είχαν το δέσιμο των ομάδων από διαφορετικές χώρες με στόχο την ανταλλαγή απόψεων και εμπειριών με βάση τα δεδομένα και την κουλτούρα κάθε χώρας.

Αντίστοιχα η επίτευξη των στόχων στη SAGATIBA (Premium Cachaca από τη Βραζιλία) είχε το δικό της ταξίδι εμπειρίας! Μερικές μέρες στην χώρα προέλευσης της Cachaca με μπάνιο στην Copa Cabbana, επίσκεψη στο Σαμπαδρόμιο, στο Mount Corcovado (Άγαλμα του Χριστού), τα Sugar Loafs και καθημερινές γευστικές εμπειρίες στις Churrascarias του Rio De Janeiro (με απίστευτα κρέατα που έπρεπε να βγάλεις κόκκινη κάρτα για να σταματήσουν να έρχονται, αλλά και με ατελείωτους μπουφέδες που είχαν από sushi και γαρίδες μέχρι rissotti και σαλάτες με εξωτικά φρούτα), ήταν αρκετά για να δεθούν όλοι οι συνεργάτες και η ομάδα του marketing και πωλήσεων της εταιρείας με το συγκεκριμένο brand! Η απόλαυση της SAGATIBA στην παλαιομένη της εκδοχή σκέτη (Velha), αλλά και στην απλή της μορφή (Pura) σε φρουτένιες παραλλαγές του διασημότερου βραζιλιάνικου cocktail caipirinha, ήταν το κερασάκι στην τούρτα της βαθιάς "σύνδεσης" μας με το brand και την κουλτούρα κατανάλωσής του.

Πόσο όμως σήμερα οι εταιρείες "επενδύουν" στην επιβράβευση με τέτοιο τρόπο ολοκληρωμένης εμπειρίας και σύνδεσης με το brand και την κουλτούρα της χώρας προέλευσής του? Πόσο ξεφευγουν από την πεπατημένη της συμμετοχής σε ένα "συνέδριο" για τους πελάτες τους για να επενδύσουν σε μία εμπειρία ζωής?

Η σωστή διαμόρφωση ενός πλάνου, που ναι θα περιέχει στόχους πωλήσεων από τη μία πλευρά, εργαλεία για την επίτευξή τους και διαρκή υποστήριξη από την επιχείρηση και τους ανθρώπους της (πωλητές, marketing team, owners), αλλά και μία επιβράβευση από την άλλη, που δεν μπορεί να "αντιγραφεί" από κάποιον ανταγωνιστή και θα συνδέσει το brand με την καρδιά του πελάτη ή του υπαλλήλου μας, είναι αναγκαία για να ξεχωρίσει μία επιχείρηση!

Ξεκινήστε σήμερα να δουλεύετε το πλάνο σας διαφορετικά!

Σκεφτείτε τι είναι αυτό που μπορεί η εταιρεία και το προϊόν σας να προσφέρει στον πελάτη ή τον υπάλληλό σας που να είναι μοναδικό και να τον συνδέσει δυνατά με την εταιρεία σας και τη χρήση ή την κατανάλωσή του προϊόντος για το υπόλοιπο της ζωής του. Το κόστος πάντα υπάρχει και θα υπάρχει (ίσως περισσότερο όταν κάνεις μόνο εκπτώσεις). Όμως η αξία που "προσφέρεται" μέσα από εμπειρίες, πάντα επιστρέφει πολλαπλάσια σε πωλήσεις, γιατί ουσιαστικά είναι εκείνη που ενώνει τους διαφορετικούς ανθρώπους που συμμετέχουν κάθε φορά και τους κάνει να πιστέψουν στο όνειρο που "υπόσχεται" κάθε brand.

It is Marketing After all!